22 ноября 2019      166      0

Анализ целевой аудитории: пошаговая инструкция

Гениальная идея и бизнес-план — ещё не всё. Прежде чем запускать проект, важно убедиться, что ваш продукт нужен ещё кому-то, кроме вас самих. Для этого необходимо досконально изучить целевую аудиторию, отбросив все иллюзии и догадки. В статье мы расскажем о самом эффективном способе анализа целевой аудитории — проблемных интервью. Приведём пример удачного разговора и научимся сегментировать целевую аудиторию (далее  — ЦА).

drew hays u3o7il8s1Fc unsplash - Анализ целевой аудитории: пошаговая инструкция

Проблемные интервью

Помните фильм «Чего хотят женщины»? По сюжету главному герою-мужчине надо было изучить своего потенциального клиента — женщину. В результате он каким-то магическим образом начал слышать, о чём думают женщины. 

Мы с вами, к сожалению, не в кино и считывать чужие мысли не умеем. Узнать потребности, боли и желания своего клиента можно и другим более реалистичным способом — при помощи проблемных интервью. Пусть название вас не пугает. Вам необязательно становиться журналистом. По сути, то, чем вам предстоит заняться — это нетворкинг. Достаточно в неформальной обстановке проявить интерес к жизни собеседника. Нужного вам собеседника! Ведь люди так любят говорить о себе.

Подробно о проблемных интервью вы можете прочитать в бестселлере «Спроси маму» Роба Фитцпатрика. В этой статье мы остановимся на основных моментах.

Ставим цель

Цель интервью — найти решение проблемы клиента. Поэтому все вопросы должны быть направлены на то, чтобы узнать заботы, цели и ограничения представителя вашей ЦА.

Из разговора важно понять:

  1. Какую проблему клиента вы решаете своим продуктом.
  2. Насколько эта проблема значима для него.
  3. Как вы будете её решать.
  4. Какую ценность вы даёте клиенту.
  5. Как вы будете доносить эту ценность.
  6. Сколько это будет стоить.
  7. Как вы будете на этом зарабатывать.

Во время разговора или после него записывайте полученную информацию. В дальнейшем она пригодится вам в продвижении, написании постов для соцсетей, email-рассылок и формирования личного бренда.

О чём говорить в интервью?

Никогда не начинайте разговор с рассказа о своей бизнес-идее. В лучшем случае оттолкнёте этим собеседника. В худшем — он начнёт вас хвалить. Избегайте комплиментов, пустых разговоров и идей со стороны собеседника. Всё это ложная информация, сбивающая с толку.

С чего начать? Придерживайтесь следующего плана разговора:

  1. Говорите с клиентами об их жизни.
  2. Спрашивайте о конкретных вещах, а не о мнении или предположениях.
  3. Больше слушайте и меньше говорите о себе.

Приведём пример удачного разговора:

Вы хотите разработать приложение для домашних тренировок и для первого интервью выбрали свою подругу. В неформальной обстановке за чашкой чая складывается следующий разговор:

Вы: «Маша, ты сейчас как-то поддерживаешь свою физическую форму?»

Маша: «Нет. У меня нет на это времени. Дом, семья, работа. До спортзала просто не дохожу. Хотя давно пора собой заняться».

Вы: «Понимаю тебя. У самой абонемент на фитнес пылится. Что думаешь с этим делать?»

Маша: «По идее можно заниматься и дома. Но мне нужна эффективная программа на все группы мышц, рассчитанная максимум на двадцать минут в день. Надо погуглить эту тему».

Вы: «Я слышала, что есть специальные мобильные приложения как раз для коротких домашних тренировок. Может, тебе попробовать?»

Маша: «Не знала о таком. Возможно, для меня это выход! О каком приложении ты говоришь? Где его можно скачать?»

А теперь давайте проанализируем разговор. Как вы могли заметить это была обычная дружеская беседа без намёка на бизнес-идею. Но при этом из разговора стало понятна боль клиента — отсутствие времени на тренировки. Его потребность в двадцатиминутной эффективной программе упражнений, которую можно выполнять не выходя из дома. В конце разговора у собеседника возник явный интерес к мобильному приложению. А это значит, что интервью прошло удачно.

Помните о золотом правиле — избегайте формализма. Самая нужная информация добывается в неформальной обстановке!

Сегментация ЦА

Важно понимать, что результаты даже самых удачных проблемных интервью сведутся на нет, если вы станете опрашивать слишком разных людей. В таком случае у вас будет противоречивая информация и отсутствие понимания, с чего начать. В результате вы не продвинетесь вперёд. Чтобы не совершать подобных ошибок, выделите сегмент целевой аудитории из общей размытой массы.

Не пытайтесь понравиться всем. Вначале сосредоточьтесь на тех, кому уже сейчас нужен ваш продукт. Если потенциальных клиентов ещё нет, руководствуйтесь предположениями. Представьте тех, кому продукт был бы нужен и найдите возможность с ними пообщаться.

Когда сегмент целевой аудитории более-менее понятен, переходите к дальнейшей детализации. Роб Фитцпатрик для дробления сегмента предлагает задать себе следующие вопросы:

  1. Кто из людей данной группы, больше всего заинтересован в реализации моей идеи?
  2. Все ли представители этого сегмента купят и будут использовать данный продукт?
  3. Какую проблему этих людей решает продукт?
  4. У всей ли группы есть мотив?
  5. Есть ли дополнительные мотивы?
  6. Имеют ли схожие мотивы другие группы людей?

В результате вы получите два сегмента: первый — люди, объединённые по демографическому признаку, второй — люди, объединённые мотивами. Те группы, которые получились размытыми, снова детализируйте.

Далее, переходите к анализу поведения представителей получившихся групп. Для этого задавайте себе следующие вопросы:

  1. Как эти люди пытаются решить проблему?
  2. Где искать представителей данной группы?
  3. Где искать людей, которые в данный момент пользуются альтернативными решениями.

Если на этом этапе до сих пор непонятно, где найти представителей данного клиентского сегмента, это сигнал, что вы идёте в неверном направлении. Вернитесь к списку вопросов и дробите базу, пока не появится конкретика. Важно сосредоточиться на тех, с кем достаточно легко установить контакт, кто способен принести максимальный доход и кто поможет развить бизнес.

Помните, в дальнейшем вы всегда сможете расширить сегмент целевой аудитории. Но сначала сконцентрируйтесь на понятном узком сегменте.

Заключение

Подозреваем, что вам уже не терпится провести первое проблемное интервью. Но давайте сначала выделим основные моменты:

  1. Где брать людей для разговора? Начните с самого простого и доступного варианта — знакомые, друзья, родственники. Потенциальных клиентов ищите в сообществах или в подписчиках своего блога. Много полезного можно узнать на всевозможных конференциях и форумах даже на дружеской вечеринке.
  2. Разговаривайте о жизни собеседника, его целях и болях, а не о своей бизнес-идее.
  3. Избегайте формализма, похвалы и идей со стороны собеседника.
  4. Не пытайтесь понравиться всем. Найдите тех, кому ваш продукт нужен уже сейчас.

Автор: Татьяна Ломец  — копирайтер, сертифицированный коуч, выпускница тренинга «Сильный текст».

Надеемся, что вы сможете применить проблемные интервью на практике, и уже совсем скоро найдёте клиентов. Хотите, чтобы клиенты находили вас сами, аудитория росла и средний чек увеличивался? Приходите на открытый мастер-класс Екатерины Иноземцевой «Как увеличить спрос на свои услуги в 3-10 раз с помощью личного бренда».

Запишите меня! 

Ваш комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

tochki nad yo 2 300x169 - Анализ целевой аудитории: пошаговая инструкция
FreePublicity

Следите за нами в социальных сетях
Читайте так же

© 2019 Блог FreePublicitySchool · Копирование материалов сайта без разрешения запрещено
Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru